编者按：由日本滨田与威海印刷机械厂合资成立的威海滨田印刷机械有限公司创建于1995年，主要经营印刷机械、印刷包装机械，提供售后服务；出口自有产品及零部件，进口生产所需零部件。
威海滨田在我国小胶印机生产和销售领域处于领先地位。目前公司共有员工184人。近日，本人就我国小胶印机的现状及发展专访了威海滨田印刷机械有限公司销售部陈宝斌副部长。
笔 者：威海滨田小胶印机以其先进的技术和稳定的性能赢得用户的称赞。您能谈谈公司生产技术方面的情况吗？
陈部长：我公司目前共生产四大类型小胶印机，wh30系列、wh47系列、wh66系列和sd52系列，这几类产品有着不同的定位：wh47六开胶印机及wh66大四开胶印机以套印准确、印刷精美深受广大快印厂家的欢迎；sd252和sd452系列多色胶印机适应了当前快速、高品质彩色印刷的需要；wh47np及wh66np打码系列胶印机受到各票据生产企业的青睐。
产品的畅销离不开先进技术的支持。首先，我们全面引进日本滨田的产品制造技术和质量检测体系，目前我们拥有15台加工中心，在生产过程中从来不使用锉刀和铁捶，零部件可以完美吻合，无间隙，从而确保加工精度；其次，机器上的所有重要零部件都是进口的；此外，我们每年都多次派遣优秀员工赴日本进行研修或聘请日本专家来公司指导培训，保证上述技术能够持续转化成高质量产品。在公司现有的180多名员工中，专业技术人员约占职工总数的40－50％。
面对国内印刷机械行业的激烈竞争，公司高层认识到，如果一味地依靠进口，势必造成高成本、低效益的被动局面。因此，尽快消化吸收先进技术，实现国产化，降低成本，创出自己的品牌势在必行。公司投入大量资金用于技术人才的引进及培养，以满足国产化的需要。
笔者：很多用户反映威海滨田的小胶印机与市场同类产品相比价格偏高，即使这样，威海滨田还是占有很高的市场份额，我们应当怎样看待这个问题呢？
陈部长：对此现象，可以用“一分价钱一分货”来解释。虽然我们的产品贵，我们却充满信心。从1995年开始，威海滨田的小胶印机销量早已突破5000台。刚才我已经说了威海滨田在技术上的领先优势，这些技术让我们的机器在稳定性、废纸率、故障率、机器寿命等方面具有绝对的优势。
虽然市场上有很多4-5万的小胶印，但是这些机器在性能上不够稳定，废纸率和故障率都很高，用户在选购设备时可能会疏忽这些因素。小胶印是一种生产型的设备，好似出租车。那请问出租车司机在买车时，最先考虑的因素是什么？那就是百公里的耗油量，因为耗油量直接关系着成本与收益。同理，在选购小胶印机时，用户考虑的首要因素应该是故障率及废纸率，它直接决定了该印刷厂是否能够持续稳定地为用户提供服务。此外，机器寿命也是一个很重要的因素。威海滨田的设备能达到9年以上的寿命，我们很多老客户因此成为回头客，这是对我们设备的最好认可。
陈宝斌副部长正接受采访
笔 者：有人说，“威海滨田在中国的成立推动了整个中国小胶印市场的发展”，您对此怎样看待？
陈部长：威海滨田公司成立伊始，就秉承了日本滨田创新的企业文化，并由此决定了威海滨田独特的企业管理模式。公司以质量第一、顾客至上为准则，关注包括人员、机器、材料、方法及环境的每个细节，形成威海滨田不可模仿的核心竞争优势。
首先，我们注重技术革新。就以小胶印机横进纸结构的改进为例，推规到拉规的转变，这是一个重要的技术变革，之后很多国内厂商纷纷借鉴这一技术改革。
其次，积极开拓市场，搞好宣传。通过拜访用户、收集行业信息、竞争对手信息、市场新动向等信息，将有关资料收集汇总，对比分析，从而得出本企业产品所处的竞争地位，也为开发新产品提供了市场依据。这些举措在某中意义上来说是促进了国内小胶印机的发展的。
再次，在销售体制上，威海滨田采用了国际通用的代理制，即在某一区域内设立既有销售能力又有服务能力的代理店，负责产品的销售和售后服务。威海滨田与代理商之间是一种互存互荣的关系，通过采用合办展会、分担代理商展会部分费用、负担代理商展机运费、进行年度销售奖励等方法，有效地促进了销售。
此外，我们全力提供完整及高效的服务，以满足顾客需求，为顾客创造价值。为了更好地体现用户至上的思想，威海滨田除了促进代理商多销售机器以外，还将代理商的售后服务作为一项重要的指标进行管理，保证了产品的售后服务，同时也极大地促进了销售。例如，每一台交付到用户的机器，都要求代理商进行交机指导，用户满意后，须在《交机完了报告书》上签字，同时对公司的要求或者期望也可以在上面填写。该表格返回后，公司可以了解用户的需求，便于进行技术改进，更好地销售自己的产品。
通过多年的努力，威海滨田的市场份额逐年扩大，产品销量直线上升，在国内印刷业中的影响也日益广泛。近年来全国有几十家小胶印机生产厂家测绘仿造“滨田”的产品，以至于出现了你提到的那种说法。
笔 者：请您简单分析一下2000年以来国内小胶印机的市场销量形势？
陈部长：据我了解，全国小胶印机的销量为2000年5000多台，2001年6000多台，2002年8000多台，2003年7000多台。于2002年销量比较，2003年销量趋于下降，主要原因在于以下两点：一是市场需求量减小，随着社会文明的发展，印刷业迅速发展，很多中小企业需要转型，这时他们会考虑引进大设备，小胶印机的需求减少；二是大家都经历过的2003年3月至6月肆虐全国的sars对印刷业造成巨大影响，导致全年小胶印机产销量减小。我预计2004年全国小胶印机的总销量约为7000余台，与2003年相差无几。
具体到威海滨田，在2003年下半年，小胶印机市场价格大比拼，那时威海滨田并没有调整价位，受到一定影响，但是2004年公司调整部分小胶印机的价格，由14.3万下降到11.5万。此外在2003年下半年，我们推出了四色胶印机，半年之内用户订购了13台。一切迹象表明，2004年威海滨田小胶印仍然会有一个可观的销售势头。
笔 者：您认为目前单色小胶印机的市场发展处于何种状态？
陈部长：单色小胶印机的市场发展正处于下滑时期。我国的小胶印机技术发展与世界先进技术相比，差距较大，不少企业还停留在20年前欧美小胶印机的水平。在国外，小型单色胶印机生产规模不断缩小，短版快速印刷领域正在向数字化和传统胶印机的多色化、全自动的方向发展，而我国的小胶印机行业仍然停留在单色机的低水平上。
随着世界科技潮流的发展，单色小胶印机将走入低谷。另外，中国2002－2003年小胶印的发展已经处于顶峰，之后会缓慢下降，未来五年内，将逐渐衰退。数码印刷一体机会冲击部分小胶印机，特别是单色小胶印；而同时多色小胶印机将展露风姿。
笔 者：针对未来小胶印机市场的发展和竞争贵公司做了哪些切实工作？
陈部长：首先，我们调整了区域销售的战略。以前，我公司产品主要销往江苏、浙江等印刷业发达地区。中国区域经济发展不平衡，西部地区经济发展相对滞后，近年来西部地区对小胶印机的需求越发可观，为了适应小胶印机市场需求变化，适应西部大开发，我们将调整销售策略，转向西部地区。
此外，我公司将继续增加产品品种，保证产品质量，参与价格竞争。2004年我们也会适当调整部分小胶印机的价格。
中国经济持续稳定发展，印刷行业欣欣向荣，小胶印机的未来机遇与挑战并存。一方面，印刷品需求量大，印品质量要求越来越高，小胶印机的市场空间仍将存在；另一方面，传统胶印将朝着多色、全自动的方向发展，此潮流不可逆转。威海滨田将瞄准国内外印刷市场，针对市场需求，适时引进新的产品制造技术，更好地满足用户的需求，扩大产品销售量。
编后：威海滨田的目标是将“滨田”品牌塑造成中国小胶印机行业中的龙头品牌。新世纪、新千年，威海滨田人将秉承“平常持久，生命永恒”的信念奋发向前！